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工业电商沿着“精准”路线谋求大发展

2018-07-11 13:41  来源:辽宁日报  
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      本图示内容摘自工业和信息化部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》

      新松通过电商平台将机器人的上下游企业整合在一起,线上新客户不断增多,线下的生产更有针对性。

      不仅卖钢材,还能运到家。德邻陆港物流园内,鞍钢物流的工作人员正在为电商平台的客户运货。

      □辽宁日报记者/孙大卫/李 越

      编者按

      电子商务的快速发展,渗透到人们生产、生活的各个领域,并实现了与工业发展的深度融合。

      近年来,我省企业根据自身特点积极找寻适合的“触网”方式。采购更便捷、销售更透明、市场更宽广……电子商务已经贯穿工业领域的各个环节,复杂、厚重的工业品大宗交易也变得简单、灵活了。日前,本报记者奔赴各地,探寻“触网”成熟的14家省级工业电子商务试点企业。

      我们发现,工业企业通过“触网”,创新了经营模式、交易方式和管理体系,激发了制造业企业的内生动力。

      我们注意到,大企业通过自建平台,不仅让交易更灵活便捷,同时倒逼企业管理升级,降本增效。中小企业适应发展而生的专业电子商务平台,更成为沟通产品生产与终端销售的桥梁,既为企业研发生产提供参考,又为商家经营提供锦囊。工业电子商务平台,正在成为面向生产制造全过程、全产业链、产品全生命周期的大数据支撑体系。

      今日起,本报推出系列调查——看辽宁工业电子商务圈如何形成(上、下),敬请关注。

      引子

      点击鼠标挑选商品、加入购物车、付款购买、查看物流信息、在家门口收件……没错,钢铁、塑料颗粒、机器人、汽车配件等大宗工业品的采购,以后都可以这样买。

      “像买衣服一样买钢材,以前不敢想的事,现在竟然成了我工作的一部分。”广东瑞鸿贸易有限公司的采购人员魏小波是鞍钢股份有限公司(以下简称“鞍钢”)电子商务平台的常客,其中的便利让他足不出户就能完成采购任务。

      现如今越来越多的工业产品被搬上了互联网,工业企业通过“触网”抹掉了供需不透明的灰色地带,细化了目标客户群,整合了线上线下资源,辽宁工业电子商务生态圈正在逐步形成。

      今年4月,鞍钢、沈阳新松机器人自动化股份有限公司(以下简称“新松”)、辽宁方得技术有限公司(以下简称“方得”)、辽宁恒晟商品交易服务有限公司(以下简称“恒晟”)等14家企业,被省工信委遴选确定为辽宁省工业电子商务试点企业。

      “互联网+”究竟为这些企业带来哪些优势?他们的电商之路有哪些值得推广借鉴的经验?突破哪些瓶颈才能把这张网织得更密?

      企业各有不同,经营千差万别,如何“触网”才对路

      大企业愿意自立门户稳定老客户吸引新客户

      中小企业首选整合部分行业资源的公共电商平台

      6月20日,鞍山,德邻陆港物流产业园一区,十几个集装箱即将装满。与以往不同的是,产品从出厂到上船,均未看到货主的影子,只有鞍钢的工作人员进进出出地忙碌着。

      “这些商品都是客户通过电商平台下的单,产品合同、质保证书也都是在网上签订的,由我们按照客户的要求包装、运输,买方只要接货就行了。”鞍钢电子商务中心主任王锋说。

      6月21日,另一场“装卸战”在葫芦岛兴城市东山体育场的方得物流中心上演。16时许,方得物流中心已经码满了货。“现在,泳装每天的发货量都在1万件以上。”方得物流中心负责人依国勇告诉记者,截至目前,已经有573家泳装生产企业、电商企业及个人卖家,在方得搭建的分销系统平台上注册,通过方得的物流将泳装发往国内外。可以说,借助方得这个平台,兴城的泳装更加便捷地走向世界。如今,国际市场的每5件泳装中就有1件来自兴城。

      记者发现,不同规模的企业,“触网”方式有所不同,整个工业电商呈现出各展所长的发展态势。

      处于产业链上游的大企业,凭借规模优势,更愿意自立门户,这样既可以将固有的客户带上网,也能吸引众多之前维护不到的新客户和一些零散客户。

      鞍钢电商平台便是一家独立的、以自营产品为主的钢铁电商平台,目前拥有注册用户1万多家,其中活跃交易用户3000多家,销售额已经超过200亿元。

      “钢铁销售不同于其他产品,往往需要客户先付款,我们根据订单生产,只有小部分现货。因此,我们在平台上设计了现货、期货、打包销售、单卷销售、挂牌销售、竞价销售等多种销售模式,所有流程在平台均可看见,供需情况更加透明。”王锋表示。

      并不是所有企业都能拥有足够种类的商品和庞大的客户群,一些中小企业没有自建平台的能力,也没有必要自建平台,因此整合了部分行业资源的公共电商出现了。恒晟的“源料网”、方得的分销平台,就是在这样的市场需求下应运而生的。

      记者在源料网看到,主营产品是塑料颗粒。在平台上既有上游能源企业的供货资源,如华锦集团、中石油东北分公司等大企业,同时也整合了下游资源,普通生产厂家(多为中小企业)成为注册会员。通过互联网平台交易,传统模式中的很多中间环节被自然省略了,供需双方都找到了更加便利的渠道。

      记者从省工信委获悉,我省已经将培育工业电子商务试点企业作为今年的重点工作,通过培育试点,引导工业企业应用电子商务,加快创新工业企业交易方式、经营模式、组织形态和管理体系,以此激发制造业企业创新活力、发展潜力和转型动力。

      大部分工业电商经营的产品种类为什么相对集中

      目标客户专业性强

      鞍钢和新松在各自领域做专做精

      记者采访了我省6家工业电子商务试点企业之后发现,大部分电商经营的产品种类都相对集中,这是发展不充分的表现吗?

      答案恰恰相反。

      “市场经济发展过程中,目标客户不断细化,工业企业需要在专业领域内提供多元服务,因此工业电商在发展初期走‘专精’路线或许是一个方向。”辽宁大学商学院教授肖升表示,这或许是在市场不断细分的当下,工业电子商务更加适合走的路线。

      世界上没有万能企业,优势企业往往都是在个别领域有着突出表现的,企业的需求也会集中在一个领域的相关行业内。作为源料网的管理者,恒晟总经理张代齐曾在多家工业电商平台任职。不少与他接触过的客户表示,大宗工业品毕竟和消费品不同,价格昂贵,而且对规格、参数等标准的要求较高,在一个不熟悉的电商平台进行购买,要克服心理障碍,也要改变原有的采购习惯,因此对电商的专业要求很高。

      电商犹如一座桥梁,一边连着买家,另一边接着卖家。对于大宗商品来说,很多是能源类的商品,属于卖方市场,例如中石油、中石化、华锦、鞍钢这样的大企业,想要买到这些限量的商品很不容易,如何让这些高大上的卖家入网对于电商来说也很困难。能够在一个领域中,找到几家大企业作为供应商对于大多数单纯做平台的电商来说已经实属不易,更别说想要同时横跨多个领域了。

      对于以大企业为背景的电商来说,初期以企业自营为主要经营模式。如今,鞍钢的所有订单都将最终通过电商平台进行签订,客户的电商购买习惯正在逐渐形成。“通过网络购买,可以让销售人员从低级重复的录入工作中解脱出来,从事专业性更强的服务工作。最重要的是全部订单上网后,市场情况一目了然,目标客户群在哪里,他们的采购需求、消费习惯、购买时间都一目了然,这就是我们要的足够专业的钢铁电商平台。”王锋说。

      2010年,新松开始尝试线上营销,线上新客户不断增多,潜在的市场咨询量每年增加一半。截至目前,市场扩容已超过50%。

      “如果能通过这种线上营销的方式,让整个机器人行业企业都得到便利,不仅对于客户来说是好事,对于整个行业来说也将成为提档升级的有利契机。”新松品牌与公共关系部部长哈恩晶说。

      2014年,中国机器人网创建,先是面向中国机器人产业技术创新战略联盟成员单位开放,之后将范围扩大到整个机器人产业企业。在这里,机器人生产企业能够找到合适的零部件、软件提供者,也能找到有实际需求的用户,这大大降低了机器人企业做线上营销的成本,也实现了整个行业的抱团取暖。网站除了能帮企业找到原材料和客户外,还会随时更新业界信息,给企业的研发和生产提供参考。

      线上线下如何互通

      鞍钢提供物流方得帮忙退税

      平台背后需要多元服务支撑

      “2010年左右,工业电子商务旋风在全国刮起,2013年至2015年之间,不少资本开始关注并逐渐融入工业电商领域,但是很快大浪淘沙,不少准备不充分的工业电商平台被淘汰。目前,工业电商行业正在逐渐走向理性。”省工信委相关负责人表示。

      走向理性的重要表现之一,就是对于电商的认识不再停留于表面。将工业产品搬上网,背后是多元化服务的支撑。

      在王锋的名片上,除了鞍钢电子商务中心主任的名头之外,还有德邻陆港(鞍山)有限责任公司董事长的头衔。德邻陆港是鞍钢和鞍山市经济开发区合资组建的公司,拥有自己的物流产业园区和集装箱车队,同时还具备将钢材进行简单加工的生产能力。

      所有在鞍钢电商平台下单的企业,都可以自愿选择平台上提供的其他服务,鞍钢不仅销售钢铁,还能提供集装箱运输、金融信贷、钢材加工等多种服务。

      “如今,很多客户都愿意直接选择我们的服务。之前企业购买钢材后,都得自己找物流,特别是一些南方企业,人生地不熟的,很多事办起来不方便。我们的物流团队为其提供陆运和海运的整合报价,企业着急就用汽运,不急的就陆海联运,不仅价格低,信誉还好。”王锋说。

      不仅仅是物流,在鞍钢电商平台上购物,还可以要求平台按照客户要求进行打捆、压平、剪裁等服务。广东海信家电有限公司采购员武金贵半开玩笑地说:“在价格相差不大的情况下,我们当然愿意优先选择鞍钢的服务。首先线上直接点击方便,其次有这么大企业‘背书’,质量更有保障。”

      金融信贷也是很多企业十分看重的服务内容,有着多年塑料行业销售经验的销售员毛珑对记者说,部分传统行业企业不愿意网上采购的原因之一是账期。对于大多数生产企业来说,都是找熟悉的贸易商赊账购买原料的,等产品交付后拿到货款或者定金,才有能力回过头来付料钱。因此很多交易没有合同,都是靠“刷脸”,行业欠账多,操作也存在灰色地带,不方便管理,价格不透明。

      “我们与平安银行签订了协议,能提供5000万元的定向投资款项,因此,在我们源料网上采购的中小企业,可以通过平台操作申请无抵押低息贷款,这对于企业来说是非常有吸引力的。”张代齐告诉记者。

      对于外贸企业来说,税费服务也常常消耗企业很多精力。在方得运营的电子商务平台中,就有帮助企业退税的服务。方得总经理助理巩兴永告诉记者,仅以去年2月为例,通过方得平台累计报关出口到美国、英国和俄罗斯的泳装有8700余单,总件数25011件,总价值92540.64美元。通过“分送集报”的方式生成海关统一报关单,协助企业完成出口退税。

      不同类型的企业对于电商的要求是不一样的,而工业产品的特性对电商必须线上线下服务互通的要求却是共性的。尽管发展迅猛,但我省工业电子商务要走的路还有很长。

      肖升告诉记者,发展工业互联网产业,逐渐培养企业的使用习惯是关键。企业到了云上,销售到了网上,对于客户的应用引导不能忽略。就像消费品电商起步时一样,需要产业生态的培育,特别是对于消费电商场景的通用性,工业电商的场景往往更为复杂和特殊,而且容错性低,这将成为工业电商发展过程中的挑战。

      本文照片由本报记者万重摄

责任编辑:张博华
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